Você, provavelmente, já ouviu falar em Revenue Management (RM), que é uma estratégia importante na hotelaria, inspirada em práticas pioneiras das companhias aéreas, como a American Airlines e grandes redes de hotéis, como os Hotéis by Hilton.
Mas, sabe como aplicá-lo, na prática?
Vou te mostrar neste conteúdo tudo o que você precisa saber sobre RM, inclusive exemplos práticos para te inspirar e mostrar como implementar na sua hospedagem.
Vamos lá?
O Revenue Management (RM), também conhecido como gestão de receitas, é uma estratégia amplamente empregada na indústria do turismo, incluindo hotéis, companhias aéreas, locadoras de automóveis e outros serviços relacionados.
Essa abordagem visa otimizar a receita e a lucratividade, ajustando os preços e a disponibilidade de acordo com alguns fatores, como a demanda, a temporada, a oferta e outros relevantes.
Teve origem nas companhias aéreas, durante a década de 1970, quando enfrentavam o desafio de aumentar a receita de assentos em voos com capacidade limitada.
Então, para enfrentar esse obstáculo, as companhias desenvolveram técnicas para precificar os assentos, levando em consideração fatores como antecedência da reserva, sazonalidade, horário do voo, concorrência e previsão de demanda.
Assim, usando a precificação dinâmica – uma das bases do RM – ao invés de congelar os valores dos assentos, as empresas ajustaram seus preços de forma contínua, com base nas análises de mercado em tempo real.
Esse foi o “estalo” para uma resposta rápida às mudanças na demanda, o que otimizou tanto a receita quanto a ocupação.
Além da precificação variável, o RM aplicado ao turismo também envolve estratégias de gestão de inventário, distribuição, segmentação de mercado e análise de dados para ampliar a receita em todas as áreas do negócio.
Quando aplicado à hotelaria, especificamente, o RM atua diretamente como uma ferramenta de aumento de receita e otimização da ocupação dos quartos disponíveis em um hotel ou pousada.
Acredite, é a melhor forma de gerir receita possível!
Assim como nas companhias aéreas, o RM na hotelaria envolve a análise e previsão da demanda, com o uso da precificação dinâmica para ajustar os preços conforme o mercado.
E, num cenário em que 35% dos viajantes estão mais preocupados com o valor do que nunca, a mudança de preços em tempo real é muito vantajosa para sua hospedagem!
Além disso, a análise de dados e segmentação de mercado oferece a oportunidade de criar estratégias de marketing e vendas mais direcionadas para o seu público, como veremos mais à frente.
Por fim, com a gestão do inventário de quartos, você consegue ajustar constantemente a ocupação da sua hospedagem.
Portanto, Revenue Management é, de forma prática, vender o quarto certo para o cliente certo, no momento certo e pelo preço ideal para ambos!
Agora que você entendeu o que é o RM, veja aqui algumas razões pelas quais ele é tão importante para o seu negócio, amigo hoteleiro:
Agora, vou te mostrar aplicar RM na sua hospedagem com esses seis passos práticos:
Abaixo, vou detalhar cada um desses tópicos para você. Veja só!
Como vimos, a precificação dinâmica possibilita ajustar os preços dos quartos de acordo com a demanda, a sazonalidade, eventos locais, níveis de ocupação, comportamento do mercado e outros fatores relevantes.
Usando dados históricos e em tempo real, você pode identificar padrões de demanda e ajustar seus preços de acordo com eles.
Na prática, isso significa que os quartos podem ter preços mais altos durante períodos de alta demanda e preços mais baixos em períodos de baixa. Incrível, não é mesmo?
Além dos fatores que já apresentei, trouxe mais três formas simples de pensar a precificação:
E ah! Antes que você pense que isso é complicado ou trabalhoso demais, eu reforço: você pode deixar os critérios pré-configurados no seu motor de reservas e tudo isso acontecerá automaticamente.
Com uma boa gestão dos quartos você garante que sua hospedagem esteja com uma boa otimização da ocupação e gerando receita.
Isso inclui monitorar de perto a disponibilidade de quartos, a fim de evitar overbooking e ajustar a disponibilidade de acordo com a demanda.
Ou seja, assim você consegue evitar a perda de receita com quartos vazios ou subvalorizados.
Segmentar o mercado hoteleiro significa agrupar atuais e potenciais hóspedes em categorias, com base em comportamentos e características que eles têm em comum.
Essa prática permite que a hospedagem personalize as estratégias para diferentes tipos de hóspedes, criando ações destinadas a cada um desses grupos.
Para agrupá-los, responda às perguntas:
Na prática, imagine que um dos seus segmentos é familiar: isso significa que em férias escolares, o seu hotel ou pousada pode precificar de forma a oferecer mais opções de entretenimento para famílias e aumentar as diárias para garantir a maximização da receita.
Ou seja, ao segmentar o público, você consegue tomar as melhores decisões de pricing, além de adaptar suas estratégias e melhorar a satisfação do cliente.
Utilizar uma variedade de canais de distribuição, como OTAs (Online Travel Agencies), WhatsApp, GDS (Global Distribution Systems), site, entre outros, é importante para ampliar o alcance e aumentar a sua visibilidade online.
Mas podemos fazer mais que isso, concorda?
As estratégias de marketing hoteleiro vão além e podem andar lado a lado com o Revenue Management. Isso porque o momento, as tarifas e a disponibilidade determinam quais campanhas serão realizadas e quando.
Adicionar conteúdo com técnicas de SEO ao seu site, com explicação das acomodações e avaliações de clientes, por exemplo, é um ótimo meio de gerar mais tráfego e aumentar seu alcance.
Assim, considere também canais como: site com motor de reservas, redes sociais (Instagram, Tik Tok, Facebook, etc) e mecanismos de metabusca. Gerenciar efetivamente os diferentes canais evita a dependência de um único meio de distribuição.
Tão importante quanto manter um bom gerenciamento de preços e quartos é monitorar a concorrência regularmente para manter a competitividade no mercado hoteleiro.
Além disso, fazer benchmarking – análise das empresas do mesmo setor em busca de estratégias bem-sucedidas – é importante para entender o que está sendo feito pelos outros players do mercado.
Ou seja, ao analisar as estratégias de precificação e ocupação dos concorrentes, você pode identificar oportunidades para ajustar suas próprias estratégias de RM e ganhar uma vantagem competitiva.
O feedback é um processo de retorno da experiência dado pelo cliente, em que ele demonstra quais foram suas percepções sobre a sua estadia e faz outros comentários relevantes.
Monitorar as avaliações dos hóspedes e responder às suas preocupações ajuda a manter a reputação do hotel e a garantir a satisfação do cliente.
E, acredite, isso pode impactar positivamente a demanda e as tarifas.
Quando os clientes se sentem satisfeitos, costumam recomendar o local a seus familiares e isso converte novos clientes de forma gratuita.
Então, os principais canais de avaliação de viagens online para acompanhar são o TripAdvisor e o Google. Mas também é importante monitorar e responder às avaliações postadas no seu site, nos sites de OTAs e nas redes sociais.
Eu sei, pode parecer complexo implementar as estratégias.
Mas, pensando nisso, trouxe seis orientações práticas para ajudá-lo a iniciar a gestão inteligente das receitas em seu estabelecimento:
Para exemplificar, nada melhor que um estudo de caso, não é mesmo?
Então, vou te mostrar os resultados que a MMR Hotels alcançou ao colocar, na prática e de forma bem-sucedida, as estratégias de Revenue Management (RM) que mostrei ao longo desse conteúdo.
Veja só:
Se você chegou até aqui, viu como o Revenue Management (RM) vai além de precificar e envolve uma teia de estratégias importantes para a hotelaria, como a segmentação do público, a divulgação do seu meio de hospedagem, entre outras.
Assim, eu poderia até chamar a gestão de receitas de uma filosofia de gestão, que reúne políticas de preços que visam otimizar a receita e a ocupação, contribuindo significativamente para o sucesso financeiro de hotéis e pousadas.
Com a implementação adequada das técnicas e dicas apresentadas aqui, tenho certeza que seu estabelecimento irá colher os benefícios de RM e alcançar novos voos em desempenho e rentabilidade!
E, caso você precise de um especialista para te acompanhar nesse processo, conheça a HA Performance, que é minha consultoria que planeja e executa campanhas online para hotéis, pousadas, motéis e hostels!
Última modificação em 07/04/2024 20:58