É bem comum (e até aconselhável) que hotéis, pousadas e até hostels tenham mais de um produto para comercializar.
Afinal, essa é uma forma de aumentar a receita e o lucro do meio de hospedagem.
Porém, alguns erros na hora de divulgar esses produtos também não são raros entre os hoteleiros.
É preciso entender de negócios e mercados que são diferentes, o que acaba confundindo muitas vezes o pequeno e médio hoteleiro.
O objetivo desse artigo é justamente trazer algumas dicas para auxiliar nesse desafio.
Se o hotel vende produtos diferentes, use estratégias diferentes
A primeira coisa que precisamos deixar claro é que, quando estamos falando de produtos diferentes, estamos tratando de produtos que poderiam ser tratados como negócios separados.
É como se fosse outros negócios dentro do negócio maior que é o hotel ou a pousada.
Por exemplo, o hotel pode oferecer um restaurante, bar ou realização e organização de eventos, além de, claro, serviço de hospedagem.
Porém, como comentado, trata-se de negócios e mercados diferentes que exigem conhecimento específico desses ramos.
E como são negócios diferentes, é necessário usar estratégias de marketing e de vendas diferentes também.
Ou seja, pense e defina o marketing de cada produto de forma separada. Abaixo alguns aspectos importantes de marketing para você definir.
Público-alvo
Seu meio de hospedagem já tem o público-alvo definido. Mas isso não significa que é o mesmo público do restaurante (caso ele seja aberto ao público) ou de eventos.
Na verdade, quase nunca é o mesmo.
Por isso, defina o público-alvo de cada um dos produtos do hotel. Exemplo:
Público-alvo de hospedagem: Pessoas de 30 a 50 anos, famílias, que moram na região sul e sudeste, com renda familiar entre 10 mil a 15 mil reais, que buscam lazer, conforto e serviços.
Público-alvo do restaurante: Pessoas entre 25 e 45 anos, casais e famílias, que moram na cidade, com renda familiar entre 5 mil e 10 mil reais, que buscam um lugar aconchegante e charmoso para uma refeição.
Público-alvo de eventos: Pessoas entre 25 e 35 anos, casais que estão noivos, moram no Brasil, com renda familiar entre 10 e 15 mil reais, que estão buscando um local para realizar seu casamento.
Note que trata-se de três públicos diferentes, e para um deles à uma forma diferente de encontrá-los e de se comunicar com eles.
Diferenciais competitivos
O que torna cada um dos produtos do seu hotel ou pousada diferente, especial, único em relação aos concorrentes?
Os diferenciais competitivos são justamente os atributos do seu negócio que o diferenciam e dão vantagens sob os concorrentes.
E como estamos falando de produtos diferentes, os diferenciais também podem ser diferentes entre cada produto, afinal, os concorrentes também não serão os mesmos.
Exemplos de diferenciais competitivos:
- Preço;
- Localização;
- Estrutura física;
- Mix de serviços;
- Experiência proporcionada.
Esses são apenas alguns exemplos. O importante é pensar no público-alvo de cada produto e nos concorrentes diretos, e definir quais diferenciais competitivos você deve explorar.
Mas lembre-se, deve de fato ser um diferencial. Não é porque seu hotel tem uma boa estrutura física que isso será uma vantagem competitiva, é necessário comparar com seus concorrentes e identificar o que seu público-alvo enxerga valor.
Posicionamento de mercado
Como o próprio termo já sugere, é importante definir como os produtos do hotel vão se posicionar no mercado, ou seja, qual mensagem quer passar e qual imagem quer ocupar na mente dos clientes.
Isso é muito importante, pois vai influenciar diretamente toda a comunicação utilizada para vender esses produtos.
Lembre-se de explorar os diferenciais competitivos de cada produto.
Exemplo de posicionamento de mercado:
Hospedagem: O melhor preço de diárias com serviços da região.
Restaurante: Comida saudável sem pagar caro.
Eventos: Local exclusivo para realização de casamentos com vista para o mar na cidade.
Hora de divulgar e vender
Uma vez definidos público-alvo, diferenciais competitivos e posicionamento de mercado de cada produto, fica claro que é impossível divulga-los da mesma maneira.
Monte um plano de comunicação para cada um deles, com um orçamento específico, proporcional à meta de faturamento que seu hotel quer alcançar com cada produto. Essa meta deve estar de acordo com o orçamento anual do hotel.
Explore os diferenciais competitivos e deixe claro o posicionamento de mercado em todos os canais de comunicação, sempre levando em consideração o público-alvo de cada um.
Tenha um orçamento de marketing de cada produto para anúncios, campanhas, materiais físicos e outras formas de comunicação.
Outro ponto importante, avalie a possibilidade de ter uma pessoa exclusiva da equipe do hotel cuidando de cada área.
Uma vez cada produto sendo pensado de forma separada, você pode sim explorar o que chamamos de venda cruzada, ou seja, fazer ações de divulgação dos produtos para seus clientes enquanto estão consumindo.
Por exemplo, ao negociar um evento, você pode vender hospedagem para os convidados, ou então, aos clientes do restaurante, entregar um material sobre o espaço de eventos do hotel.
Dessa forma forma, você otimiza sua força de marketing.
Hospedagem, restaurante, bar, eventos. Vários negócios em um só, mas, todos com o mesmo objetivo, que é gerar mais valor e resultados para seu hotel, pousada ou hostel.
O importante é pensar estratégias para cada produto, e entender que cada um deles têm suas particularidades.
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