Saber como definir o valor das diárias para hotéis, pousadas e hostels é primordial para alcançar bons resultados para os meios de hospedagem, tanto em termos de faturamento como de lucro.
Uma dúvida bem comum de vários hoteleiros, principalmente para quem está inciando no mercado hoteleiro, é como definir o valor das diárias.
E não é pra menos. Afinal, o valor da diária vai interferir na taxa de ocupação, no faturamento, nas margens de lucro e em diversos outros aspectos e indicadores do negócio.
E é sobre isso que vou falar nesse artigo. Se você quer aprender como definir o valor das diárias para hotéis, pousadas e hostels, siga a leitura.
Definindo o valor das diárias para hotéis e pousadas
Na minha experiência como gestor de hotéis e pousadas e também como consultor hoteleiro, eu aprendi a levar em consideração diferentes aspectos na hora de definir o valor das diárias.
O importante é você entender a importância de se adotar critérios para se chegar nesse valor, e não definir as tarifas baseado em “achismos” ou levando em consideração somente o preço dos concorrentes.
Essas dicas vão lhe ajudar nessa tarefa tão importante para seu meio de hospedagem.
Custo variável por hospedagem
Embora seja um item básico, muitos hoteleiros não sabem qual o custo variável por quarto ocupado e por hóspede.
Mesmo que não seja o valor exato, é importante ter o valor aproximado.
Isso porque, em épocas de pouca demanda geralmente as tarifas caem, porém, não adianta vender a diária por um preço abaixo do custo simplesmente para receber o hóspede.
Lembre-se: Custo variável é diferente de custo fixo.
Custo variável é composto por custos que só ocorrem quando o hóspede se hospeda no seu hotel.
Exemplos de custos variáveis: café da manhã; lavanderia (roupa de cama e banho), amenidades, energia elétrica do quarto, água, material de limpeza e etc.
Concorrência
É importante levar em consideração o valor da diária dos concorrentes para você não ficar nem muito acima e nem muito abaixo.
Porém, o mais importante aqui é definir quem são seus concorrentes de fato.
Se você é um hotel mais exclusivo e com mais serviços, não adianta você ficar monitorando o valor das diárias de hotéis mais simples e com menos serviços.
Ou seja, tenha claro qual a estratégia e o perfil do seu meio de hospedagem e monitore concorrentes com perfil semelhante.
Outro fator importante é que você não tem acesso aos resultados dos seus concorrentes.
Demanda e sazonalidade
Existem períodos que naturalmente há uma procura maior por hospedagem, da mesma forma que há períodos com menos procura.
No caso dos hotéis de lazer, os finais de semana são mais concorridos, já os hotéis executivos vendem mais no meio de semana.
O importante aqui é você saber que pode (e deve) operar com tarifas diferentes.
Ou seja, mais altas quando há mais procura e mais baixas quando há menos procura.
Essa regra serve para feriadões, períodos de férias, estações do ano, eventos na cidade e etc.
Para determinar o valor ideal da sua diária para determinados períodos, o correto seria você adotar estratégias de Revenue Management.
Histórico
Caso o hotel ou pousada já tenha mais de um ano de funcionamento, você precisa analisar como foi o desempenho de cada período e definir um percentual de aumento (ou não) das diárias.
O histórico serve de ponto de partida para projetar as tarifas futuras.
Por exemplo, se em janeiro de 2019 seu hotel teve uma diária média de R$ 400,00, você pode decidir que quer crescer a diária média em 10% em janeiro de 2020.
Lembre de levar em consideração a sua taxa de ocupação de 2019 e objetivo para 2020, a demanda, os concorrentes e também fatores externos como economia, câmbio e outros.
Meta e orçamento
Ao fazer o orçamento anual do hotel ou pousada é definido a meta de faturamento.
E a meta de faturamento é composta pelas metas de receitas dos produtos que o hotel oferece. E o principal deles é a diária de hospedagem
Portanto, se você entendeu que há espaço para crescer a receita de diárias no ano, você precisa aumentar a diária média ou aumentar a taxa de ocupação ou as duas coisas simultaneamente.
Análise de taxa de ocupação
Depois das diárias definidas é hora de colocar para vender.
Nesse momento é muito importante alguém ficar responsável por monitorar e analisar a taxa de ocupação de períodos futuros. E essa análise deve ser periódica.
Para períodos próximos com pouca taxa de ocupação, você pode baixar o valor das diárias.
Da mesma forma o contrário, caso tenha um período futuro com a taxa de ocupação alta, isso pode ser um sinal que é possível aumentar o valor das diárias.
O importante é não trabalhar com tarifas fixas mas sim com a estratégia de tarifa flutuante.
Como definir o valor das diárias na hotelaria
Como dito anteriormente, a ideia desse artigo era mostrar diferente critérios para ajudar na definição do valor das diárias.
Esse critérios podem ser utilizados em conjunto, ou seja, combinados. Dessa forma você tem mais atributos e ferramentas para determinar a melhor tarifa para o meio de hospedagem.
Espero que esse artigo ajude você a definir o valor das diárias do seu hotel ou pousada.
Caso tenha alguma dúvida ou queira contribuir com mais alguma dica, deixe nos comentários.
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