Revenue Management na hotelaria: como aplicar RM na prática!

Você, provavelmente, já ouviu falar em Revenue Management (RM), que é uma estratégia importante na hotelaria, inspirada em práticas pioneiras das companhias aéreas, como a American Airlines e grandes redes de hotéis, como os Hotéis by Hilton. 

Mas, sabe como aplicá-lo, na prática?

Vou te mostrar neste conteúdo tudo o que você precisa saber sobre RM, inclusive exemplos práticos para te inspirar e mostrar como implementar na sua hospedagem.

Vamos lá?

O que é RM no turismo?

O Revenue Management (RM), também conhecido como gestão de receitas, é uma estratégia amplamente empregada na indústria do turismo, incluindo hotéis, companhias aéreas, locadoras de automóveis e outros serviços relacionados. 

Essa abordagem visa otimizar a receita e a lucratividade, ajustando os preços e a disponibilidade de acordo com alguns fatores, como a demanda, a temporada, a oferta e outros relevantes.

Teve origem nas companhias aéreas, durante a década de 1970, quando enfrentavam o desafio de aumentar a receita de assentos em voos com capacidade limitada. 

Então, para enfrentar esse obstáculo, as companhias desenvolveram técnicas para precificar os assentos, levando em consideração fatores como antecedência da reserva, sazonalidade, horário do voo, concorrência e previsão de demanda.

Assim, usando a precificação dinâmica – uma das bases do RM – ao invés de congelar os valores dos assentos, as empresas ajustaram seus preços de forma contínua, com base nas análises de mercado em tempo real. 

Esse foi o “estalo” para uma resposta rápida às mudanças na demanda, o que otimizou tanto a receita quanto a ocupação.

Além da precificação variável, o RM aplicado ao turismo também envolve estratégias de gestão de inventário, distribuição, segmentação de mercado e análise de dados para ampliar a receita em todas as áreas do negócio.

O que é o Revenue Management na hotelaria?

Quando aplicado à hotelaria, especificamente, o RM atua diretamente como uma ferramenta de aumento de receita e otimização da ocupação dos quartos disponíveis em um hotel ou pousada. 

Acredite, é a melhor forma de gerir receita possível! 

Assim como nas companhias aéreas, o RM na hotelaria envolve a análise e previsão da demanda, com o uso da precificação dinâmica para ajustar os preços conforme o mercado. 

E, num cenário em que 35% dos viajantes estão mais preocupados com o valor do que nunca, a mudança de preços em tempo real é muito vantajosa para sua hospedagem!

Além disso, a análise de dados e segmentação de mercado oferece a oportunidade de criar estratégias de marketing e vendas mais direcionadas para o seu público, como veremos mais à frente.

Por fim, com a gestão do inventário de quartos, você consegue ajustar constantemente a ocupação da sua hospedagem.

Portanto, Revenue Management é, de forma prática, vender o quarto certo para o cliente certo, no momento certo e pelo preço ideal para ambos!

Por que RM é importante para hotéis e pousadas?

Agora que você entendeu o que é o RM, veja aqui algumas razões pelas quais ele é tão importante para o seu negócio, amigo hoteleiro:

1. Aumento da receita: como eu disse, uma das principais razões é a sua capacidade de maximizar a receita gerada pelos quartos disponíveis. Ao ajustar os preços com base na demanda e na disponibilidade, os hotéis podem garantir que estão atingindo o máximo de receita possível em todos os momentos;
2. Otimização da ocupação: a filosofia RM também ajuda os hotéis a otimizar quartos ao ajustar as tarifas de acordo com a demanda. Assim, os hotéis preenchem os quartos vazios e minimizam o número de quartos não ocupados, garantindo uma taxa de ocupação saudável;
3. Aumento do RevPAR: o Revenue per Available Room ou Receita por Quarto Disponível, é uma métrica do mercado hoteleiro que indica a produtividade operacional e financeira de um hotel. O RM pode aumentar o RevPAR, o que, por sua vez, melhora a lucratividade e a competitividade do hotel;
4. Adaptação às mudanças do mercado: fazer uma boa gestão de receitas permite que os hotéis se adaptem rapidamente as sazonalidades, tendências de viagens e mudanças nas preferências dos consumidores, ajustando suas estratégias de precificação para continuarem competitivos;
5. Tomada de decisão baseada em dados: através de análises da demanda do mercado, do desempenho histórico e das tendências, RM permite que você tome decisões mais estratégicas sobre preços, disponibilidade e promoções, aumentando assim o retorno sobre investimento (ROI).

Como aplicar Revenue Management na prática?

Agora, vou te mostrar  aplicar RM na sua hospedagem com esses seis passos práticos:

• Faça a precificação inteligente
• Acompanhe a disponibilidade de quartos
• Faça a segmentação do público
• Crie uma estratégia de distribuição
• Analise a concorrência e faça benchmarking
• Acompanhe o feedback dos hóspedes e avaliações online

Abaixo, vou detalhar cada um desses tópicos para você. Veja só!

1 – Faça a precificação inteligente

Como vimos, a precificação dinâmica possibilita ajustar os preços dos quartos de acordo com a demanda, a sazonalidade, eventos locais, níveis de ocupação, comportamento do mercado e outros fatores relevantes. 

Usando dados históricos e em tempo real, você pode identificar padrões de demanda e ajustar seus preços de acordo com eles.

Na prática, isso significa que os quartos podem ter preços mais altos durante períodos de alta demanda e preços mais baixos em períodos de baixa. Incrível, não é mesmo?

Além dos fatores que já apresentei, trouxe mais três formas simples de pensar a precificação:

• Ajustar as tarifas com base na taxa de ocupação;
• Alterar as restrições de estadia para ocupar todos os quartos (exemplo: duração mínima de três diárias);
• Acompanhar os concorrentes na hora de ajusta as tarifas dos quartos.

E ah! Antes que você pense que isso é complicado ou trabalhoso demais, eu reforço: você pode deixar os critérios pré-configurados no seu motor de reservas e tudo isso acontecerá automaticamente.

2 – Acompanhe a disponibilidade de quartos

Com uma boa gestão dos quartos você garante que sua hospedagem esteja com uma boa otimização da ocupação e gerando receita. 

Isso inclui monitorar de perto a disponibilidade de quartos, a fim de evitar overbooking e ajustar a disponibilidade de acordo com a demanda.

Ou seja, assim você consegue evitar a perda de receita com quartos vazios ou subvalorizados.

3 – Faça a segmentação do público

Segmentar o mercado hoteleiro significa agrupar atuais e potenciais hóspedes em categorias, com base em comportamentos e características que eles têm em comum. 

Essa prática permite que a hospedagem personalize as estratégias para diferentes tipos de hóspedes, criando ações destinadas a cada um desses grupos. 

Para agrupá-los, responda às perguntas:

• Quais canais a pessoa prefere usar para a reserva?
• Quanto tempo, em média, dura a estadia?
• Qual a janela de reserva desse consumidor?
• Costuma viajar solo, em casal ou em família?
• Quais os motivos da viagem?
• Qual é o estilo de vida dele?
• Quais tipos de acomodações são as preferidas desse cliente?
• Em quais dias ele costuma fazer check-in e check-out?

Na prática, imagine que um dos seus segmentos é familiar: isso significa que em férias escolares, o seu hotel ou pousada pode precificar de forma a oferecer mais opções de entretenimento para famílias e aumentar as diárias para garantir a maximização da receita. 

Ou seja, ao segmentar o público, você consegue tomar as melhores decisões de pricing, além de adaptar suas estratégias e melhorar a satisfação do cliente.

4 – Crie uma estratégia de distribuição 

Utilizar uma variedade de canais de distribuição, como OTAs (Online Travel Agencies), WhatsApp, GDS (Global Distribution Systems), site, entre outros, é importante para ampliar o alcance e aumentar a sua visibilidade online.

Mas podemos fazer mais que isso, concorda?

As estratégias de marketing hoteleiro vão além e podem andar lado a lado com o Revenue Management. Isso porque o momento, as tarifas e a disponibilidade determinam quais campanhas serão realizadas e quando.

Adicionar conteúdo com técnicas de SEO ao seu site, com explicação das acomodações e avaliações de clientes, por exemplo, é um ótimo meio de gerar mais tráfego e aumentar seu alcance. 

Assim, considere também canais como: site com motor de reservas, redes sociais (Instagram, Tik Tok, Facebook, etc) e mecanismos de metabusca. Gerenciar efetivamente os diferentes canais evita a dependência de um único meio de distribuição.

5 – Analise a concorrência e faça benchmarking

Tão importante quanto manter um bom gerenciamento de preços e quartos é monitorar a concorrência regularmente para manter a competitividade no mercado hoteleiro.

Além disso, fazer benchmarking – análise das empresas do mesmo setor em busca de estratégias bem-sucedidas – é importante para entender o que está sendo feito pelos outros players do mercado.

Ou seja, ao analisar as estratégias de precificação e ocupação dos concorrentes, você pode identificar oportunidades para ajustar suas próprias estratégias de RM e ganhar uma vantagem competitiva.

6 – Acompanhe o feedback dos hóspedes e avaliações online

O feedback é um processo de retorno da experiência dado pelo cliente, em que ele demonstra quais foram suas percepções sobre a sua estadia e faz outros comentários relevantes.

Monitorar as avaliações dos hóspedes e responder às suas preocupações ajuda a manter a reputação do hotel e a garantir a satisfação do cliente. 

E, acredite, isso pode impactar positivamente a demanda e as tarifas. 

Quando os clientes se sentem satisfeitos, costumam recomendar o local a seus familiares e isso converte novos clientes de forma gratuita.

Então, os principais canais de avaliação de viagens online para acompanhar são o TripAdvisor e o Google. Mas também é importante monitorar e responder às avaliações postadas no seu site, nos sites de OTAs e nas redes sociais.

Dicas úteis para iniciar RM no seu hotel

Eu sei, pode parecer complexo implementar as estratégias. 

Mas, pensando nisso, trouxe seis orientações práticas para ajudá-lo a iniciar a gestão inteligente das receitas em seu estabelecimento:

1. Analise os dados: colete e analise dados sobre o desempenho passado do seu hotel, incluindo taxas de ocupação, RevPAR, reservas antecipadas e cancelamentos. Isso ajuda a identificar padrões de demanda, sazonalidade e tendências do mercado;
2. Utilize ferramentas de RM: invista em sistemas de gestão hoteleira e motores de reserva que ofereçam recursos avançados de análise de dados, previsão de demanda e otimização de preços para automatizar processos complexos e reduzir trabalhos manuais;
3. Contrate profissionais especializados em RM: eles têm o conhecimento e a experiência necessários para desenvolver e executar planos de RM, além de acompanhar as tendências e melhores práticas do setor. Se não puder contratar uma pessoa para fazer essa função, considere buscar consultores e mentores;
4. Capacite a equipe: ofereça treinamento para a equipe do seu hotel, incluindo funcionários da recepção, reservas e gerenciamento. É importante que todos compreendam os princípios básicos de RM e como suas funções individuais contribuem para o sucesso geral da estratégia de receita;
5. Implemente metodologias: estabeleça procedimentos operacionais padrão (POPs) para garantir consistência, avaliar a demanda do mercado, ajustar preços, gerenciar disponibilidade de quartos e monitorar o desempenho das estratégias de RM;
6. Adote a melhoria contínua: o RM requer monitoramento constante. Por isso, avalie regularmente o desempenho das suas estratégias, faça ajustes com base em feedback do mercado e adapte-se a mudanças nas condições econômicas, sazonais e de demanda dos hóspedes.

Estudo de caso: MMR Hotels

Para exemplificar, nada melhor que um estudo de caso, não é mesmo? 

Então, vou te mostrar os resultados que a MMR Hotels alcançou ao colocar, na prática e de forma bem-sucedida, as estratégias de Revenue Management (RM) que mostrei ao longo desse conteúdo.

Veja só:

• Melhor ajuste dos preços: a empresa ajustou as tarifas de quartos em resposta à demanda à dinâmica do mercado. Isso fez com que os hóspedes recebessem preços competitivos, mas também permitiu que o hotel maximizasse a receita durante diferentes períodos e condições de mercado;
• Melhoria do RevPAR e taxa de ocupação: com RM, previu padrões de demanda, permitindo que eles otimizassem a ocupação em alta e em baixa temporada;
• Aumento na satisfação dos clientes: a empresa conseguiu oferecer aos hóspedes preços mais justos. Isso resultou em uma experiência mais positiva para ambos, gerou  feedbacks melhores e aumento de sua reputação, fortalecendo sua posição no mercado;
• Vantagem competitiva: o hotel também disparou a frente de seus concorrentes por acompanhar as tendências do mercado e gerenciar boas estratégias de preços. Com uma abordagem personalizada e orientada por dados, tornou-se líder no setor;
• Crescimento financeiro: a empresa também viu um aumento importante nas receitas e rentabilidade ao alocar recursos de forma mais eficiente. Assim, eles conseguiram investir em outras iniciativas para a melhor experiência do hóspede.

Revenue Management (RM): Conclusão

Se você chegou até aqui, viu como o Revenue Management (RM) vai além de precificar e envolve uma teia de estratégias importantes para a hotelaria, como a segmentação do público, a divulgação do seu meio de hospedagem, entre outras.

Assim, eu poderia até chamar a gestão de receitas de uma filosofia de gestão, que reúne políticas de preços que visam otimizar a receita e a ocupação, contribuindo significativamente para o sucesso financeiro de hotéis e pousadas. 

Com a implementação adequada das técnicas e dicas apresentadas aqui, tenho certeza que seu estabelecimento irá colher os benefícios de RM e alcançar novos voos em desempenho e rentabilidade!

E, caso você precise de um especialista para te acompanhar nesse processo, conheça a HA Performance, que é minha consultoria que planeja e executa campanhas online para hotéis, pousadas, motéis e hostels!