Upselling hotel nada mais é do que uma forma de aumentar a receita por hóspede através de upgrades, serviços extras ou experiências que deixem a estadia mais completa.
Sabe quando o hóspede já escolheu o quarto, mas poderia se interessar por uma vista melhor, um late check-out ou um pacote romântico? É aí que o upselling pode entrar.
O problema é que muitos hotéis ainda deixam essas oportunidades passarem, seja por falta de processo, seja por medo de parecer insistente no atendimento. Só que vender algo a mais não precisa ser desconfortável. Quando a oferta faz sentido para a viagem, ela ajuda o hóspede e também melhora o resultado do hotel.
Aqui, você vai entender o que é upselling na hotelaria, ver exemplos práticos e aprender como aplicar essa estratégia sem transformar a conversa em pressão comercial.
O que você vai ver nesse artigo:
O que é um upselling?
Upsell é uma estratégia de vendas em que uma empresa oferece uma versão superior ou uma melhoria relacionada ao produto ou serviço inicialmente escolhido pelo cliente.
Na hotelaria, isso aparece quando o hóspede escolhe uma acomodação e o hotel apresenta uma opção melhor, mais confortável ou mais completa.
Um exemplo é o upgrade de quarto. A pessoa reservou uma categoria standard, mas pode se interessar por um quarto com varanda, banheira, vista melhor, cama maior ou mais espaço para a família.
Também pode entrar nessa lógica a oferta de serviços adicionais ligados à experiência da hospedagem, como early check-in, late check-out, café da manhã especial, pacote romântico ou spa que fidelizam o hóspede.
O ponto é: a diferença entre um bom upselling hotel e uma venda aleatória está na relevância:
- Se o hóspede viaja a trabalho, talvez faça sentido oferecer check-in antecipado, estacionamento ou quarto mais silencioso;
- Se é uma viagem comemorativa, uma experiência romântica pode ser mais interessante.
Quando a oferta conversa com a necessidade da pessoa, ela não vai parecer insistência, mas sim mostrar um cuidado a mais.
Dica: Estratégias de vendas hotel: como converter demanda em reservas
Qual a diferença entre upselling e cross selling na hotelaria?
Basicamente, o upselling é quando o hotel oferece uma opção melhor do que a escolhida pelo hóspede. Já o cross selling é quando apresenta algo complementar à reserva, como um serviço, experiência ou benefício extra.
Para ficar mais prático, pense em um casal que reservou uma suíte simples para comemorar aniversário de casamento:
- Se a recepção oferece uma suíte com varanda, banheira ou vista mais bonita, estamos falando de upsell na hotelaria. A ideia é melhorar a escolha inicial e tornar a hospedagem mais especial;
- Agora, se o hotel sugere um jantar romântico, uma massagem ou um passeio pela região, aí entra o cross selling. A acomodação continua a mesma, mas a estadia ganha outros serviços ao redor.
Na rotina, os dois podem aparecer na mesma conversa. O cuidado está em entender o que combina com aquele hóspede e com o momento da viagem.
Ninguém quer sentir que está sendo pressionado a gastar mais. Mas uma sugestão bem feita, apresentada com naturalidade, pode ajudar o hóspede a aproveitar melhor a estadia e ainda aumentar a receita do hotel.
Dica: Personalização com IA na hotelaria: como melhorar atendimento, ofertas e experiência
Como funciona o upselling em hotel?
O upselling em hotel funciona quando a equipe identifica oportunidades de oferecer uma melhoria relevante antes, durante ou até depois da hospedagem.
Essa oferta pode aparecer no momento da reserva, na comunicação pré-chegada, no check-in ou durante a estadia. O melhor momento depende do tipo de serviço:
- Antes da chegada, o hotel pode enviar uma mensagem para quem reservou uma data comemorativa oferecendo um quarto com vista melhor, decoração simples ou pacote romântico;
- No check-in, a recepção pode perceber que o hóspede chegou cedo e oferecer early check-in, caso exista disponibilidade. Também pode apresentar um upgrade de quarto se houver uma categoria superior vaga naquele dia;
- Durante a estadia, podem surgir oportunidades para late check-out, jantar, spa, experiências locais ou serviços que combinem com o comportamento do hóspede.
Mas atenção ao jeito de apresentar. Em vez de falar só o preço, a equipe precisa mostrar o benefício. Por exemplo:
“Temos um quarto maior disponível por mais R$ X” soa bem diferente de “temos uma opção com varanda e mais espaço, que pode deixar a estadia de vocês mais confortável”.
5 exemplos de upsell em hotel
A lista pode variar conforme o perfil do hotel, mas algumas ofertas aparecem bastante na rotina hoteleira:
- Upgrade de categoria de quarto: acomodação com mais espaço, vista melhor, banheira, varanda ou localização mais silenciosa.
- Early check-in: opção interessante para hóspedes que chegam antes do horário padrão e querem mais comodidade.
- Late check-out: boa oferta para quem tem voo, passeio ou compromisso mais tarde.
- Refeições e experiências: café da manhã, jantar, transfer, passeio, spa ou experiência com parceiro local.
- Pacotes temáticos: pacote de férias, pacote romântico, pacote para famílias, serviços para crianças ou benefícios para datas comemorativas.
Percebe que o upsell pode ser simples? O hotel não precisa criar uma operação enorme para começar. Muitas vezes, a oportunidade já está nos serviços que existem, mas não são apresentados no momento certo.
Leia também: Como aumentar as reservas de hotéis e pousadas: Venda mais e melhor
Como fazer um upsell?
Para fazer um upsell no hotel, é preciso transformar ofertas pontuais em um processo, com público-alvo definido, serviços relevantes, momento certo, equipe treinada e acompanhamento dos resultados. Um processo simples pode seguir cinco etapas:
- Conheça o perfil do hóspede: observe o motivo da viagem, histórico de reservas, canal de venda e composição da hospedagem.
- Escolha ofertas com valor percebido: priorize serviços que tragam conforto, praticidade, exclusividade ou uma experiência melhor.
- Defina os melhores momentos: algumas ofertas funcionam melhor antes da chegada, outras no check-in ou durante a estadia.
- Treine a equipe: oriente os colaboradores a apresentar benefícios, não só preço.
- Acompanhe os resultados: veja quais serviços têm maior aceitação e quais realmente aumentam a receita por hóspede.
Se tudo depende da iniciativa de uma pessoa na recepção, a estratégia fica confusa. Em um dia a oferta aparece. No outro, ninguém lembra. Em outro, o colaborador até tenta vender, mas apresenta de um jeito forçado.
Por isso, é bem importante ter POP’s bem definidos também para as estratégias de upsell e cross-sell.
Veja mais conteúdos:
Aumente sua receita com upselling
Uma estratégia de upselling em hotel ajuda a aumentar a receita por hóspede sem depender somente de novas reservas, descontos ou ocupação maior.
Mas, para isso funcionar, a venda adicional precisa entrar na rotina com critério. A equipe precisa saber o que oferecer, quando apresentar, como comunicar o benefício e como acompanhar os resultados.
É esse tipo de ajuste que a Hotel Academy ajuda hoteleiros a enxergar com mais clareza.
Com a experiência de quem vive a hotelaria há mais de 20 anos, aulas teóricas e práticas, comunidade de hoteleiros e soluções voltadas para marketing digital e vendas, a Hotel Academy fala de hoteleiro para hoteleiro, com foco no que acontece na operação de verdade.
Se você quer olhar para suas reservas, seus canais e suas oportunidades de venda com mais estratégia, conheça a nossa consultoria exclusiva para hotéis e pousadas.
Quero conhecer a HA Performance
Perguntas frequentes sobre upselling hotel
Ainda tem dúvidas sobre upselling hotel? Separei algumas respostas rápidas para ajudar você a aplicar a estratégia com mais segurança.
Upselling pode ser traduzido como venda de uma opção superior ou melhoria da compra inicial.
As melhores técnicas de upsell para a recepção envolvem observar o perfil do hóspede, oferecer algo relevante e explicar o benefício com naturalidade.
Para treinar a equipe sem tornar o upsell invasivo, comece pelos serviços que realmente melhoram a experiência do hóspede. Depois, oriente os colaboradores a identificar oportunidades, apresentar benefícios, respeitar recusas e registrar quais ofertas tiveram mais aceitação. O foco deve ser ajudar o hóspede a aproveitar melhor a estadia, não pressionar pela compra.
