Black Friday no hotel: como vender reservas sem desvalorizar sua diária

Quer participar da Black Friday e a primeira ideia foi baixar o preço das diárias? Calma, dá para criar ofertas atrativas sem sair cortando tarifa e comprometendo a margem do hotel.

O desconto não precisa ser a única carta na manga. Pacotes, vouchers, benefícios para reservas diretas e condições especiais para estadias futuras também podem chamar a atenção de quem já está de olho nas promoções de novembro.

Mas antes de tudo, é importante montar uma campanha que faça sentido para o hóspede e para o hotel. A seguir, você vai ver como planejar ofertas para vender reservas, vouchers e pacotes sem cair na guerra de preços.

Black Friday para hotel vale a pena?

Sim, a Black Friday pode valer a pena para hotéis, principalmente quando ajuda a preencher datas de menor procura ou aumentar as vendas pelo canal direto sem comprometer a margem.

Antes de pensar no desconto, vale definir o que você quer conseguir com a campanha. Afinal, não faz muito sentido reduzir a tarifa de um período que já costuma vender bem.

A oferta pode ser direcionada para três objetivos:

• Preencher períodos de menor procura: escolha datas em que o hotel ainda tem bastante disponibilidade e concentre a promoção nelas;
• Antecipar reservas: vouchers, pacotes e estadias futuras permitem vender agora para receber o hóspede mais adiante, sempre com validade e regras bem definidas;
• Aumentar as reservas diretas: uma condição exclusiva no site, motor de reservas ou atendimento pode incentivar o hóspede a fechar direto com o hotel.

A partir daí, fica bem mais fácil decidir qual oferta criar, para quais datas e até onde o desconto pode chegar.

Dica: Como aumentar as reservas diretas do hotel: 3 estratégias essenciais para pousadas e hotéis

O que vender na Black Friday do hotel?

Na Black Friday, o hotel pode vender reservas, vouchers, pacotes, experiências e benefícios exclusivos, desde que cada oferta tenha regra, prazo e margem bem definidos.

Seu hotel pode, por exemplo, vender um voucher de hospedagem para uso em baixa temporada. O hóspede compra durante a Black Friday e usa depois, dentro de um período combinado. Para o hotel, pode ser uma forma interessante de gerar venda agora e movimentar datas que têm menor procura.

Mas o voucher precisa vir com regras muito claras. Validade, datas bloqueadas, política de remarcação, forma de pagamento, limite de unidades e canal de compra precisam estar bem explicados. 

Se isso fica confuso, a campanha pode até vender, mas depois vira dor de cabeça para a recepção e para o setor de reservas.

Além dos vouchers, o hotel pode trabalhar outros formatos de oferta, como:

• Pacote de fim de semana com benefício exclusivo;
• Diária com desconto para datas específicas;
• Upgrade sujeito à disponibilidade;
• Pacote romântico;
• Pacote para família;
• Oferta para reserva direta no hotel; 
• Crédito para consumo no hotel;
• Experiência com parceiro local.

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Como criar uma oferta sem desvalorizar a diária?

Para criar uma oferta sem desvalorizar a diária, o hotel pode combinar um desconto bem calculado com benefícios e condições especiais que aumentem a vantagem para o hóspede.

Na prática, em vez de cortar o preço de forma agressiva, a ideia é montar uma condição que pareça vantajosa para o hóspede sem apertar demais a margem do hotel.

Mas atenção: desconto e valor agregado não são a mesma coisa:

• O desconto reduz diretamente o preço da hospedagem;
• O valor agregado aumenta a percepção de vantagem sem necessariamente mexer tanto na tarifa.

Por exemplo, em vez de anunciar “40% off em qualquer data”, o hotel pode oferecer um desconto menor para períodos específicos e completar a oferta com algum benefício. Café da manhã, estacionamento, late check-out ou crédito para consumo interno podem deixar o pacote mais interessante sem derrubar a diária média.

Também dá para criar condições exclusivas para reserva direta, vouchers válidos em períodos de baixa demanda ou ofertas especiais para hóspedes antigos.

No fim das contas, o hóspede precisa olhar para a promoção e sentir que está fazendo um bom negócio. Ao mesmo tempo, o hotel precisa saber quanto pode conceder sem prejudicar a margem.

Leia também: Estratégias de vendas hotel: como converter demanda em reservas

Quais regras a campanha de Black Friday do hotel precisa ter?

A campanha de Black Friday do hotel precisa ter regras claras sobre período de compra, período de hospedagem, datas bloqueadas, cancelamento, remarcação, forma de pagamento e disponibilidade. Para evitar problemas, é importante informar:

• Período da promoção: data e horário de início e término das vendas;
• Quando o hóspede pode viajar: período válido para hospedagem e possíveis datas bloqueadas, como feriados ou alta temporada;
• Disponibilidade: número limitado de quartos ou vouchers, quando houver;
• Cancelamento e alteração: explique se a reserva pode ser cancelada, se existe reembolso e quais são as regras de remarcação;
• Compra e pagamento: informe os meios de pagamento, o canal válido para reservar e, no caso da reserva direta, quais condições são exclusivas desse canal.

Essas regras já aparecem nas campanhas das grandes marcas. Na Black Friday de 2025, por exemplo, a Accor trabalhou com período específico para compra e hospedagem, disponibilidade por hotel e categoria de quarto, tarifa pré-paga e restrições para cancelamento e remarcação.

A Booking.com também definiu prazo para reservar, período máximo para viajar e participação apenas de acomodações selecionadas em sua campanha de 2025.

Quanto menos espaço para dúvida, menor a chance de problema depois da reserva. E não precisa criar um regulamento enorme. O importante é o hóspede conseguir bater o olho e entender as condições da tarifa promocional, do voucher ou do benefício oferecido.

Pode parecer detalhe, mas boas regras de Black Friday evitam que uma promoção atraente vire uma sequência de dúvidas no WhatsApp, pedidos de exceção e problemas no atendimento.

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Como calcular o desconto sem prejudicar a margem?

Para definir o desconto da Black Friday, primeiro, calcule a diária média, os custos da hospedagem, impostos, comissão dos canais, ocupação esperada e a margem que o hotel precisa manter.

Pensa comigo. Uma reserva direta com 20% de desconto não deixa o mesmo resultado que uma reserva com os mesmos 20% feita por uma OTA. Nesse segundo caso, ainda existe a comissão do canal, e o valor que fica para o hotel pode cair bastante.

Por isso, antes de anunciar a promoção, confira quanto custa receber aquele hóspede e quanto precisa sobrar depois da venda. Olhe também para a taxa de ocupação das próximas semanas ou meses. Se determinada data já costuma vender bem, provavelmente não há motivo para colocá-la na Black Friday.

Já um período mais parado pode comportar uma condição melhor e ajudar a trazer reservas que ainda não estavam no calendário.

Onde divulgar a Black Friday do hotel?

A Black Friday do hotel precisa aparecer nos principais canais diretos e nos espaços onde o hóspede já acompanha a marca. Mais importante do que estar em todo lugar é facilitar o caminho entre ver a oferta e fazer a reserva:

• O site e o motor de reservas merecem atenção especial, principalmente se a ideia é aumentar as reservas diretas hotel. A promoção precisa estar fácil de encontrar e levar o hóspede para a compra sem etapas desnecessárias;
• O WhatsApp também pode funcionar muito bem, especialmente com hóspedes antigos e pessoas que já pediram informações antes. O mesmo vale para e-mail e base de leads;
• No Instagram, a oferta pode ganhar alcance com posts, stories e lembretes durante o período da campanha. O Google Perfil da Empresa e parcerias locais também ajudam a colocar a promoção na frente de mais gente;
• As OTAs podem entrar na estratégia, mas não precisam ser o centro da divulgação. Se o objetivo é fortalecer os canais diretos, faz sentido reservar algumas condições ou benefícios para quem compra direto.

Em qualquer canal, a mensagem precisa ser fácil de entender. Mostre o nome da oferta, o período de compra, o principal benefício, as regras mais importantes e o que o hóspede deve fazer em seguida.

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Use a Black Friday para vender com estratégia, não para baixar preço no automático

Viu como Black Friday para hotel não precisa virar uma corrida pelo maior desconto? A data pode ajudar a vender reservas, vouchers e pacotes, desde que a promoção faça sentido para o negócio.

Dá para aproveitar a campanha para gerar caixa, movimentar períodos de baixa procura, trazer hóspedes antigos de volta ou incentivar mais reservas diretas.

O importante é saber o que você quer vender, para quem e em quais condições. Assim, fica mais fácil criar uma oferta atrativa sem apertar demais a margem ou colocar em promoção datas que já teriam boa ocupação.

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Perguntas frequentes sobre Black Friday hotel

Ficou com alguma dúvida sobre Black Friday na hotelaria? Então confira respostas rápidas para criar uma campanha mais estratégica sem prejudicar sua diária.