Estratégias de Marketing para hotéis e pousadas independentes

Estratégias de marketing para hotéis e pousadas:

• Posicionamento de Mercado
• Marketing Digital
• Tarifa Flutuante
• Proposta de valor

Ser um hotel ou pousada independente (que não pertence a alguma rede) sempre foi um grande desafio.

Porém, nos dias atuais, esse desafio se tornou ainda mais difícil e complexo, mas sem deixar de ser também uma grande oportunidade.

Mas como assim “mais difícil e ao mesmo tempo uma oportunidade”?

Pois bem, é sobre isso que vamos falar nesse artigo.

Vamos sugerir e comentar 4 estratégias de marketing hoteleiro que, se bem definidas e planejadas, seu hotel ou pousada independente pode tirar vantagem desse cenário mais competitivo.

Siga a leitura e bons negócios!

Cenário atual do mercado hoteleiro

Como já dito, o mercado hoteleiro está cada vez mais competitivo. Em se tratando do mercado brasileiro, a realidade é ainda mais singular.

Como se não bastasse as mudanças tecnológicas e do consumidor, ainda tivemos que lidar com uma crise econômica nos últimos anos e as consequências das realizações das Olimpíadas e Copa do Mundo, que fizeram crescer (e muito) o número de leitos (novos hotéis e ampliações) gerando um aumento da oferta de leitos, o que não foi acompanhado pela demanda.

E pra somar a tudo isso, a pandemia do Coronavírus.

Resultado: Uma diminuição da taxa de ocupação e da diária média.

Por isso, aquele velho sonho de “ser proprietário de uma bela pousada e receber pessoas alegres e felizes e viver tranquilo para sempre” teve que dar lugar a gestores de meios de hospedagens com habilidades para gerir OTA’s (sim, Booking, Decolar, Expedia e etc.), acompanhar e se relacionar com o público através das redes sociais, monitorar as tarifas dos concorrentes, lidar com um público cada vez mais exigente, acompanhar de perto a operação para não ver suas margens diminuírem…UFA!!!

Mas eu não quero estragar seu sonho nem mesmo desanimar você que já está nesse mercado há bastante tempo.

Muito pelo contrário. Lembra que eu falei que havia oportunidades?

Pois é, meu objetivo é justamente auxiliar você na gestão do seu negócio, mostrando o lado bom disso tudo.

Escolhendo, planejando e executando as estratégias de marketing corretas, seu hotel ou pousada vão melhorar (ainda mais) suas vendas e resultados.

Marketing para hotéis e pousadas independentes

Chega de falar de dificuldades. Agora nós chegamos no momento de falar das oportunidades (e como aproveitá-las).

Brigar de igual para igual com as grandes redes hoteleiras (que possuem orçamentos de marketing e investimentos geralmente muito maiores que hotéis e pousadas independentes) é uma situação que, a primeira vista, pode parecer impossível.

Mas é justamente essa complexidade do mercado que pode lhe dar alguma vantagem.

Como assim? Isso mesmo! Eu vou explicar.

Até há alguns anos atrás, principalmente antes do advento da internet, dificilmente seu hotel ou pousada conseguiria brigar pela atenção do mesmo hóspede.

Isso porque as grandes redes, além de já ocuparem um lugar na mente dos consumidores, também tinham muito mais força de marketing, orçamento de publicidade, capilaridade (estavam em diversas agências de viagens) e etc.

Ou seja, se alguém fosse para algum destino, já tinha uma lista de no mínimo 3 hotéis de redes conhecidas para ligar e procurar a melhor opção de compra.

Com a internet, você pode fazer uma campanha bem segmentada para seu público alvo, ou mesmo fazer uma oferta na Booking e aparecer antes de um hotel da Rede Accor por exemplo.

E o melhor, até mesmo para turistas de outros países.

Além do marketing digital, há outras estratégias que, conciliadas, podem também favorecer o seu negócio.

É sobre elas que vamos falar agora.

Posicionamento de Mercado na hotelaria

Sabe aquela pessoa que quer agradar todo mundo? Pois é, tem muito negócio que é assim também.

Não que não seja possível, ou que algumas empresas não façam sucesso assim, mas convenhamos que é muito mais difícil, principalmente para pequenos e médios negócios.

Por isso, deixe claro qual é o posicionamento do seu hotel ou pousada.

Como seu meio de hospedagem quer ser lembrado pelo cliente?

Por exemplo, quando você acha um Hotel IBIS, o que você pensa? “Economia e padrão”. Isso é posicionamento claro.

É muito importante estar bem definido para sua estratégia de comunicação, afinal, qual mensagem seu hotel quer passar quando fizer um post no Instagram, ou uma campanha no Facebook?

Alguns exemplos de posicionamento para hotéis e pousadas:

• Hotel econômico
• Pousada exclusiva
• Hotel charmoso e luxuoso
• Pousada com ótimo custo x benefício
• Pousada romântica para casais

Marketing Digital Hoteleiro

Com a popularização da tecnologia, o marketing digital já é uma realidade há alguns anos.

Inclusive é através do marketing digital que pequenos e médios hotéis e pousadas independentes conseguem competir com as grandes redes de hotéis.

As possibilidades são enormes nessa área, e sem investimentos absurdos.

Mas desde que bem assessorado por um bom profissional da área.

Nada de pedir para aquele seu “sobrinho” cuidar das páginas das redes sociais ou criar “umas campanhas”.

Algumas áreas que seu hotel pode (e deve) explorar do marketing digital:

• Redes Sociais
• Campanhas de Links Patrocinados (campanhas pagas na internet)
• SEO (otimização de sites para motores de busca – Google)
• E-mail Marketing
• Vídeos
• Analytics (análise de dados)
• Marketing de Conteúdo

Tarifa Flutuante

Provavelmente você já ouviu falar e talvez até já esteja usando em seu hotel ou pousada.

Mas a verdade é que se faz indispensável a adoção da estratégia de tarifa flutuante.

O RM (revenue management), em tradução livre, gerenciamento de receita, é oriundo da aviação e foi adotado pela hotelaria.

Consiste basicamente em não se trabalhar mais com tarifas fixas, mas sim uma tarifa básica que varia de acordo com alguns critérios como: taxa de ocupação, diária média, revpar, intervalo de tempo entre reserva e check-in, custos do hotel, concorrência, demanda, entre outros.

Isso não quer dizer que você tem que adotar todos esses critérios no seu hotel ou pousada logo de início.

Comece com alguns que você acredita que sejam mais cruciais para seu negócio. O importante é você entender que o valor da diária pode e deve mudar de acordo de acordo com critérios e indicadores apontados acima.

É bom incluir a concorrência nesses critérios que você adotará, pois não dá para olhar só dentro do negócio e ignorar o ambiente externo.

Proposta de Valor

Proposta de valor pode ser confundida com o posicionamento de mercado, mas não deve!

Posicionamento de mercado é como você se apresenta ao mercado, e proposta de valor são os atributos de valor que você entende que são cruciais para seu hóspede.

Muitas vezes os hotéis e pousadas independentes querem fazer tudo pelo hóspede, como por exemplo diversos mimos, serviços, equipamentos, estrutura e outros aspectos.

A intenção é ótima, mas na maioria das vezes isso onera a operação com mais gastos com insumos, mão de obra e investimentos, diminuindo a margem de lucro.

E pior, pode ser que esse “algo a mais” não seja sensível ao seu público alvo.

Por exemplo, se o posicionamento de mercado do seu hotel é “hotel econômico”, não adianta você oferecer muitos serviços que vão acabar onerando a operação e você repassar esse custo na diária que seu hóspede está disposto a pagar.

Já se o posicionamento da sua Pousada é “Pousada luxuosa e exclusiva”, você precisa ter uma mão de obra qualificada (que vai custar mais), deverá disponibilizar itens como amenidades e roupas de camas de cama mais sofisticados, e por aí vai.

A dica é, alinhe seu posicionamento de mercado e sua proposta de valor.

A questão aqui não é dizer o que você deve ou não oferecer para seus hóspedes, mas sim fazer você definir o que será oferecido de acordo com a proposta de valor do seu meio de hospedagem e público-alvo.

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Estratégias de Marketing para hotéis e pousadas independentes

Essas são algumas estratégias de marketing para hotéis e pousadas independentes que, se bem planejadas e executadas, podem trazer ótimos resultados para seu negócio.

Cabe uma dica: procure um profissional capacitado que possa lhe auxiliar nesse processo de planejamento e execução.

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