Como estão as estratégias de vendas para o seu hotel ou pousada? Já aconteceu do hóspede chamar, perguntar, demonstrar interesse e depois sumir? Saiba que isso é mais comum do que parece.
Muitas hospedagens possuem uma alta procura, recebem dezenas de mensagens no WhatsApp todos os dias, tem um número alto de acessos ao site, muitas consultas por disponibilidade, mas não tem o principal: vendas.
Ou seja, a demanda existe, mas a venda, em si, não acontece. Os motivos? Abordagem fraca, demora no atendimento, falta de treinamento da equipe e ofertas confusas.
Quando o futuro hóspede chega aos canais direto de vendas, ele espera que a equipe consiga responder todas as suas dúvidas o mais rápido possível. Mas isso nem sempre acontece e o resultado são reservas perdidas.
Se esse é um desafio que você enfrenta por aí, fica comigo. Vou te mostrar como ajustar suas estratégias de vendas hotel para transformar interesse em reservas de verdade.
O que você vai ver nesse artigo:
Quais são as 3 estratégias de vendas?
As três principais estratégias de vendas para hotéis são atração qualificada, conversão nos canais diretos e relacionamento para recompra. Entenda mais sobre cada um deles:
Atração qualificada
Atração qualificada é, basicamente, fazer o hotel aparecer no lugar certo para quem tem chance real de reservar.
Parece óbvio, mas é aqui que muita venda se perde. Não adianta atrair um monte de gente que nunca pagaria aquela diária, não quer ficar naquela região ou está procurando uma hospedagem totalmente diferente.
Antes de anunciar, vale se perguntar “onde o meu hóspede procura hotel quando decide viajar?”. Ele procura no Google? Compara nas OTAs? Salva posts no Instagram? Vem por indicação de empresas, clínicas ou eventos locais?
Por exemplo:
- Se o hotel fica perto de uma casa de eventos conhecida, talvez faça mais sentido focar em aparecer na busca do Google para quem busca hospedagem próxima dali do que tentar falar com todo turista da cidade;
- Se a pousada é focada em viagem romântica, o caminho mais indicado é conteúdo no Instagram e uma oferta pensada para casal.
O segredo está em parar de chamar todo mundo e começar a chamar quem realmente tem motivo para reservar.
Conversão nos canais diretos
Conversão nos canais diretos é o momento em que o hóspede entra em contato com o hotel no WhatsApp, telefone, site ou chatbot para perguntar preço, data ou disponibilidade. Ou seja, ele não está mais naquela fase do “só olhando”.
Nesse momento a equipe precisa ser ágil e inteligente. Se a pessoa perguntar “tem quarto para sábado?”, ela não quer só um “temos”. Ela quer entender preço, o que está incluso, horário de entrada, se tem café da manhã, estacionamento, etc.
Quando a equipe responde rápido, entende o tipo de viagem e apresenta uma boa oferta, as chances da venda ser realizada aumentam muito.
Leia também: Gestão de equipe hotel: como liderar melhor e elevar o atendimento
Relacionamento para recompra
O relacionamento para recompra começa depois da hospedagem. Quem já ficou no hotel, já conhece o quarto, o café, o atendimento, a localização. Se o hóspede tiver gostado da experiência, fica mais fácil tomar a decisão de se hospedar novamente.
Para isso a hospedagem precisa manter aquele relacionamento “vivo”. Dá para puxar esse contato antes mesmo dele pensar em reservar, como por exemplo em um e-mail alguns dias antes de um feriado ou uma promoção especial apenas para quem já se hospedou.
Mas não vale mandar a mesma promoção para todo mundo e achar que isso é relacionamento. É preciso enviar ofertas personalizadas, para que o hóspede se sinta lembrado e não passe a sensação de que é apenas um desespero para vender.
Como atrair clientes para um hotel?
Para atrair clientes para um hotel, o primeiro passo é aparecer onde o hóspede já está procurando e deixar o caminho até a reserva o mais simples possível. Algumas dicas que ajudam nessa atração:
- Apareça no Google
Muita gente começa por lá. Pesquisa “hotel perto de tal lugar”, “hotel no centro de tal cidade” ou “hotel próximo ao evento”. Ter um blog para hotel, Perfil da Empresa no Google Meu Negócios e site atualizado e com design responsivo são uma ótima maneira de se destacar.
- Use as OTAs como vitrine
Booking, Expedia e outras OTAs funcionam como vitrine. Muita gente entra lá sem saber em qual hotel vai ficar, só com a cidade e a data na mão. Nesse momento a pessoa geralmente vai comparar preços, olhar as fotos, avaliações, etc.
Se o hotel aparecer bem avaliado, com informação certa e boas imagens, ganha a chance de entrar na lista dos favoritos. - Faça o Instagram trabalhar a seu favor
Instagram não serve só para postar foto bonita do café da manhã. Dá para mostrar o que o hóspede quer saber antes de reservar. Como é a rua do hotel? Dá para ir a pé até algum lugar? O quarto é silencioso? Tem estacionamento? Como é o café da manhã?
Também vale mostrar bastidores, avaliações de hóspedes, dúvida que sempre aparece no WhatsApp e detalhes que só o seu hotel tem. - Crie parcerias locais
Às vezes, o hóspede não vem “turistar”. Vem para uma consulta, uma prova, um casamento, um treinamento, uma reunião… As parcerias com empresas, clínicas, universidades, espaços de eventos e atrações turísticas ajudam muito, pois elas podem indicar o hotel para quem precisa se hospedar na região.
Qual a melhor estratégia para vendas?
Uma boa estratégia de vendas para hotel também significa saber quem é o hóspede, por onde ele chegou, o que ele procura e qual oferta faz sentido para aquela viagem.
Sem essa combinação, a equipe até conversa com bastante gente, mas perde força na hora do fechamento de reservas. Uma boa estratégia de vendas passa por alguns pontos:
- Definir qual público-alvo o hotel quer atrair;
- Entender quais dúvidas mais aparecem antes da reserva;
- Criar respostas mais completas para WhatsApp e direct;
- Apresentar benefícios além do preço;
- Facilitar o caminho até o pagamento;
- Acompanhar quem pediu orçamento e ainda não respondeu;
- Medir quantos contatos viram reserva.
Um casal em viagem romântica pode se interessar por late check-out, decoração no quarto ou jantar próximo ao hotel. Uma família talvez queira saber sobre café da manhã, estacionamento, cama extra e horários mais flexíveis.
O mesmo vale para telefone, site e redes sociais. Cada canal pede uma condução diferente, mas todos precisam levar o cliente para a decisão de reserva.
No fim, a conversão de leads melhora quando o hotel para de tratar toda consulta do mesmo jeito. Vender hospedagem é entender o motivo da viagem, mostrar a melhor opção e conduzir o cliente com segurança até a reserva.
Dica: Como atrair hóspedes para o hotel: as 7 melhores táticas!
Como melhorar a conversão nos canais diretos
Como eu disse, para melhorar a conversão nos canais diretos do hotel, a equipe precisa responder rápido, entender o motivo da viagem, indicar a acomodação certa e conduzir o cliente até o fechamento.
No atendimento no WhatsApp, por exemplo, muitas reservas se perdem por resposta curta demais. A pessoa pergunta “tem vaga para tal data?” e recebe só o valor da diária. Em vez de falar só o preço, a equipe pode perguntar:
- Qual é o motivo da viagem;
- Quantas pessoas vão se hospedar;
- Se existe alguma preferência de quarto;
- Se o hóspede precisa de estacionamento, café da manhã, nota fiscal ou horário especial;
- Se a viagem é para lazer, trabalho, descanso ou comemoração.
Com essas informações, o atendimento comercial hotel consegue montar uma oferta mais interessante.
E uma dica: não abandone o cliente depois do primeiro orçamento. Se a pessoa pediu disponibilidade e sumiu, vale retomar a conversa com educação, sem pressão. Uma mensagem simples pode recuperar uma reserva que estava quase perdida:
“Oi, tudo bem? Passando para saber se você ainda tem interesse na hospedagem para o período consultado. Posso te ajudar com alguma dúvida sobre o quarto ou a reserva?”
Conversão de reservas não acontece por insistência, acontece quando o hotel responde melhor, reduz dúvidas e facilita a decisão do hóspede.
Dica: Como aumentar as reservas diretas do hotel: 3 estratégias essenciais para pousadas e hotéis
Técnicas de venda para hotéis e pousadas
Para vender mais em hotéis e pousadas, é preciso entender o que o hóspede procura e mostrar a opção que faz mais sentido para aquela viagem.
Imagine uma pessoa que vai acompanhar alguém em uma cirurgia. Ela provavelmente busca por silêncio, localização fácil e pouco deslocamento. Se a equipe responde apenas “o valor da diária é X”, as chances da venda acontecer são baixas.
Agora olha a diferença:
“Para esse período, eu te indicaria um quarto mais silencioso, porque quem acompanha alguém no hospital precisa conseguir descansar bem quando volta. Estamos a menos de 10 minutos da área hospitalar e o café começa às 6h30, caso você precise sair cedo.”
Percebe como muda?
A abordagem ao cliente passa a ajudar de verdade. O mesmo vale para quem vai a um casamento, uma formatura, uma prova, uma reunião de trabalho ou um fim de semana em casal. Cada viagem tem uma preocupação diferente.
Por isso, antes de enviar a proposta do hotel, vale perguntar o motivo da estadia, o horário de chegada, a quantidade de pessoas e se existe algo que não pode faltar.
Com essas respostas, fica mais fácil reforçar os diferenciais certos, criar senso de oportunidade quando a data está concorrida e conduzir o fechamento de venda sem parecer pressão.
Transforme a estratégia de vendas do seu hotel!
Se o seu hotel já recebe procura, mas ainda perde reservas no meio do atendimento, vale olhar com mais atenção para as estratégias de vendas hotel que aparecem na rotina.
Às vezes, o problema está no WhatsApp que só informa preço, na proposta que não mostra o melhor da hospedagem ou naquele orçamento que foi enviado e nunca mais retomado. E sabe o que acontece quando isso vira hábito? O hotel continua recebendo mensagens, mas deixa reserva escapar todos os dias.
Se você quer preparar sua equipe para vender com mais segurança, conheça a Hotel Academy. Aqui você encontra conteúdos, cursos e treinamentos criados para a rotina de hotéis, pousadas e outros meios de hospedagem, com foco em atendimento, vendas, marketing e reservas diretas.
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Perguntas frequentes sobre estratégias de vendas hotel
Ainda tem dúvidas sobre estratégias de vendas hotel? As respostas abaixo podem ajudar.
Na hotelaria, 1 diária não equivale necessariamente a 24 horas exatas de uso. Ela segue os horários de check-in e check-out definidos pelo hotel, já que a equipe precisa preparar o quarto para receber o próximo hóspede.
Para vender mais reservas diretas, o hotel precisa facilitar o contato, responder rápido, apresentar benefícios claros e treinar a equipe para conduzir o fechamento. O hóspede precisa entender por que vale reservar direto com o hotel.
O atendimento comercial no WhatsApp precisa ser rápido, organizado e consultivo. Antes de enviar só o preço, pergunte datas, número de hóspedes, motivo da viagem e tipo de acomodação desejada. Depois, apresente a melhor opção e finalize com um CTA claro para reserva.
