Nesse artigo eu aponto estratégias de marketing para hotelaria, focadas para pequenos e médios hotéis e pousadas usarem no pós-crise.
Sei que falar da crise que o Coronavírus causou na hotelaria e no turismo é “chover no molhado”, afinal, você como profissional desses mercados está sentindo na pele esses efeitos.
Por isso, ao invés de simplesmente comentar sobre a crise e seus impactos, resolvi apontar caminhos para que esses impactos sejam amenizados e, principalmente, que a retomada no seu hotel, pousada ou hostel seja mais rápida possível.
E para isso, vou compartilhar 5 estratégias de marketing para hotelaria, que inclusive estou planejando e executando nos meios de hospedagem que eu gerencio.
Marketing para a retomada de hotéis, pousadas e hostels
Primeiro, cabe esclarecer que o marketing não deve ser a única estratégia do seu meio de hospedagem para enfrentar essa crise.
Gestão estratégica, redefinição do orçamento anual, corte de custos e despesas, gestão de pessoas e liderança, são somente alguns exemplos de outros aspectos que você deve repensar.
Mas o marketing hoteleiro vai ser muito importante também porque, se bem pensado e executado, vai ajudar nas reservas diretas e a um custo muito menor que as comissões pagas para as OTA’s.
Então, chega de papo e vamos as dicas.
1 – Marketing direto
Marketing direto é o marketing focado para uma pessoa ou grupo específico de pessoas. Um exemplo de marketing direto muito usado no passado eram as famosas malas diretas.
A ideia é que não temos tempo nem dinheiro a perder! Por isso, segmente bem seu público (grupo de pessoas) com maior chance de reservar com seu hotel na retomada.
Dessa forma, você não “pulveriza” seus investimentos nem seus esforços. Fale diretamente e de forma personalizada com que tem mais chance de comprar!
Um grupo que você deve focar a estratégia de marketing direto são as pessoas que já se relacionaram com seu negócio, seja pessoas que já se hospedaram ou que demonstraram interesse através de contato formal ou através das redes sociais.
2 – Segmentação geográfica
Muitos especialistas e profissionais do nosso mercado tem um entendimento em comum: As primeiras viagens serão para locais mais próximos dos viajantes, e que possam ser feitas de carro.
Ou seja, a sequência da retomada se dará por viagens locais, viagens regionais, viagens nacionais e por fim, viagens internacionais.
Claro que isso não é uma regra absoluta, mas sim um tendência. Sem falar que haverá diferenças entre viagens corporativas e de lazer.
Mas o que eu quero dizer com isso, é que seus esforços e investimentos em marketing devem ser para as pessoas/ viajantes que moram em cidades e estados próximos.
No caso de publicidade paga, anúncios na internet e etc., foque nessas localidades.
3 – Marketing digital
Importante em todas as épocas mas crucial nesse momento, o marketing digital hoteleiro deve ser explorado ao máximo nessa retomada.
Através do marketing digital você consegue fazer anúncios no Google para as pessoas que estão buscando por hospedagem na sua cidade ou bairro.
Chamamos isso de marketing de intenção, ou seja, o viajante tem a intenção de se hospedar na sua região, dessa forma é um potencial cliente.
Com o marketing digital você deve e pode manter um relacionamento com sua base de clientes e seguidores através de diferentes canais digitais, como as redes sociais e campanhas de e-mail marketing.
Campanhas de anúncios no Facebook e no Instagram também são ótimas alternativas.
4 – Política de preços
Um dos maiores medos hoje na hotelaria é que essa crise gere uma guerra tarifária. Inclusive muitos gestores já estão baixando significativamente suas tarifas.
Cuidado! Não baixe radicalmente os valores das diárias para períodos muito lá na frente como setembro em diante, pois ainda não sabemos como será o cenário e a demanda no futuro.
Outra questão é que se você entrar em uma guerra tarifária com seus concorrentes diretos, vocês podem jogar a diária média do destino de vocês lá em baixo.
Uma sugestão é você se reunir com os principais hotéis e pousadas da sua região e definirem juntos uma tarifa mínima.
É importante definirem por categoria de meio de hospedagem (supereconômico, econômico, midscale, etc.) e também por período (por mês e por dia de semana x fim de semana).
5 – Negociação
A habilidade de negociação será muito importante para a retomada do seu meio de hospedagem.
Negocie prazo de pagamento, conceda descontos melhores em troca pagamentos antecipados, faça o processo de follow-up das negociações, troque descontos na hospedagem por upgrades, etc.
É importante também você dar autonomia para as pessoas da sua equipe que trabalham nas vendas e reservas.
Deixe claro quais alternativas e condições de negociações eles têm à disposição, dessa forma o fechamento é mais rápido e não fica centralizado em você.
Essas então foram as 5 estratégias comerciais e de marketing para hotelaria, para você adaptar e implementar no seu hotel, pousada ou hostel para a retomada das atividades pós-crise.
Se você tiver alguma dúvida ou sugestão para acrescentar, deixe nos comentários.
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Concordo plenamente com seu artigo, ainda mais aqui em Porto Segura-Ba. No meu caso, 26 apartamentos, ainda não consigo visualizar a abertura antes do segundo semestre de 2020. Meus custo e alto e 0% de procura. Já tenho ideias do que fazer no retorno, mas não vejo os hóspedes voltando.
Olá Ema, obrigado pela participação.
Realmente é um momento difícil para tomada de decisão de médio prazo. Também acredito (e torço) que no segundo semestre já teremos sinais de melhoras, porém é preciso monitorar.
Que tudo isso passe o mais rápido possível. Desejo sucesso para você e seu meio de hospedagem.
olá Matheus , tenho um clube de turismo. já baixamos o valor da adesão e prazo longo para uso das diárias, mas mesmo assim as pessoas têm medo de assumir qualquer despesas por mínima que seja. Como passar confiança nesse novo cenário?
Olá Luciana,
Realmente é um momento muito difícil e desafiador para o turismo.
Acredito que confiança dos viajantes vai depender dos noticiários, ou seja, quando dados mostrarem que o número de contágio estará sob “controle”.
Outro porém, são as diferenças regionais do Brasil, muito em função do seu tamanho. Ou seja, as pessoas vão começar a viajar para os lugares do país tidos como mais “seguros”. É importante monitorar quais são ou serão esses lugares, e começar a focar a venda neles.
Também é bom incluir em seus materiais de venda, as medidas de segurança que as empresas que vocês tem parceria ou vendem estão tomando.
Mas como é tudo muito novo, o ideal é monitorar o mercado, testar ações e agir rapidamente.
Desejo sucesso para o seu clube de turismo.