O que é tarifa Net e como aplicar esse modelo na sua estratégia de hospedagem

Se a pergunta “o que é tarifa Net?” apareceu por aí bem no meio de uma negociação com uma OTA ou uma operadora, ou durante aquela revisão de contratos que você está adiando há meses, ela provavelmente te deixou em dúvida por alguns instantes. Acertei?

Esse termo, apesar de muito comum no mercado, ainda causa confusão em boa parte dos hoteleiros, principalmente quando surge junto de valores aparentemente mais baixos. A verdade é que eles podem estar escondendo boas margens ou armadilhas tarifárias.

Ao contrário do que parece, essa não é só uma questão de terminologia. Saber como a tarifa Net funciona impacta a rentabilidade do seu hotel, a relação com seus canais de venda e o controle do seu tarifário.

Então, se você já se viu com dúvidas ao fechar acordos com agências, operadoras ou OTAs, este conteúdo é pra você.

Continue comigo para entender como aplicar esse modelo de forma estratégica, sem abrir mão do controle nem da margem. Vamos lá?

O que é tarifa Net e como ela funciona na hotelaria?

A tarifa Net é o valor que realmente entra no caixa do hotel. Simples assim. Ela já vem sem a comissão, diferente da tarifa comissionada, em que você informa o preço cheio e o canal de venda fica com uma porcentagem.

No caso do tarifário Net, o valor já chega “limpo”, então qualquer erro de cálculo afeta a sua margem.

Quer uma forma fácil de entender como funciona a tarifa Net? Pense em atacado e varejo. 

Quando você trabalha com tarifa Net para hotel, é como se estivesse oferecendo um valor de atacado para um parceiro que vai revender essa diária ao cliente final do jeito que achar melhor.

O problema é que, se esse parceiro aplicar um markup exagerado, sua diária pode aparecer no mercado com um preço totalmente fora da curva, o que não é muito interessante para a imagem da sua hospedagem.

Qual a diferença entre tarifa Net e tarifa comissionada?

A diferença entre tarifa Net e tarifa comissionada está em quem decide o preço final para o hóspede e como a comissão é aplicada. Na tarifa comissionada em hotéis, você informa o valor cheio (por exemplo R$ 280), e o canal retém a parte dele (como 15%, ficando com R$ 42). 

Já quando se trabalha com preço Net, você entrega direto o valor líquido, (nesse caso, R$ 238), e o parceiro é quem define a porcentagem que vai cobrar do cliente.

Cada modelo tem seus prós e contras, e é preciso ficar atento a isso para prever os impactos na sua estratégia de venda. Olha só:

• Tarifa Net: você sabe exatamente quanto entra no caixa, mas perde o controle sobre o valor final mostrado ao hóspede. Isso pode causar distorções nos preços de mercado;
• Tarifa comissionada: o controle da exposição da tarifa é seu, mas se a comissão for alta, sua margem pode acabar bem mais apertada.

Então, quando for decidir entre tarifa Net ou comissionada, vale olhar para o perfil do canal, o volume que ele traz e os objetivos da sua hospedagem naquele momento para se manter com valores competitivos.

Como calcular a tarifa Net sem comprometer sua margem de lucro?

Para calcular o preço Net sem comprometer a margem de lucro, você precisa partir da sua tarifa pública e descontar a comissão acordada com o canal de vendas.

Parece confuso, mas te garanto que não. Veja só esse exemplo prático: 

• Se a sua tarifa pública, a famosa rack rate, é de R$ 250;
• A comissão combinada é de 20%;
• O valor líquido, ou seja, sua tarifa Net, será R$ 200.

Esse é o valor que realmente entra no caixa, e ele precisa cobrir todos os seus custos diretos e ainda deixar uma margem saudável de lucro.

Até aqui tudo certo, mas tem um detalhe importante: em negociações com operadoras ou pacotes de alto volume, é comum ver hotéis entregando um tarifário Net abaixo do necessário.

E aí o problema aparece:

• A margem fica apertada;
• O cliente encontra tarifas mais baixas em outros canais do que no seu próprio site;
• Isso derruba a confiança e atrapalha a competitividade.

Sendo assim, para proteger sua rentabilidade é preciso ir além de fazer conta. É preciso revisar acordos, definir limites de preço por canal, e acompanhar se os parceiros estão aplicando um markup coerente.

Não se engane. Vender mais barato só para encher o hotel, sem estratégia, pode trazer um custo alto depois.

Leia também: RevPAR: o que é como calcular o RevPAR do seu hotel.

Quando faz sentido trabalhar com tarifa Net na sua hospedagem?

A tarifa Net para hotel é uma boa alternativa quando é necessário garantir previsibilidade de receita, trabalhar volume com parceiros ou atender nichos específicos, já que o modelo permite oferecer condições comerciais mais atrativas para o canal.

Mas, por outro lado, exige estratégia na escolha de quando e com quem aplicar. Veja alguns momentos em que pode fazer sentido adotar o tarifário Net:

• Grupos e eventos corporativos: o volume compensa o desconto, e o canal costuma cuidar de toda a negociação com o cliente final;
• Operadoras que vendem pacotes com antecedência: oferecem mais previsibilidade, e isso possibilita descontos programados sem prejudicar a margem;
• OTAs que geram alto volume de reservas: é possível negociar valores Net com base em metas de performance;
• Baixa temporada: aplicar tarifas Net pode ajudar a estimular a ocupação por meio de parceiros estratégicos.

A minha recomendação é usar esse modelo como parte de uma estrutura diversificada, sem depender exclusivamente dele. Essa é uma boa forma de equilibrar volume, rentabilidade e posicionamento da marca.

Leia também: Gestão hoteleira: guia completo para pequenos e médios hotéis e pousadas.

Cuidados ao negociar tarifa Net com operadoras e OTAs

Negociar tarifas com as operadoras parece mais simples à primeira vista, mas o modelo Net pode gerar problemas de controle de tarifário e impactar a precificação em hotelaria se for estruturado de qualquer jeito. Confira alguns cuidados que você precisa ter:

• Paridade tarifária: evite que o canal Net ofereça valores menores que os praticados no seu site oficial;
• Garantia de volume: negocie sempre com base em entrega mínima para justificar o desconto concedido;
• Exposição pública: verifique se que a tarifa Net será usada em canais de venda restritos, sem cair em metabusca ou sites de acesso aberto;
• Markup elevado: acompanhe como seus parceiros estão aplicando o valor final ao hóspede, para não criar disparidades de preço que prejudiquem sua marca.

Como organizar seu tarifário Net por canal de venda

Para manter o controle da tabela de preços do hotel, é importante organizar seu tarifário Net de forma segmentada, por canal de venda. Isso vai facilitar sua vida na hora das negociações, além de evitar erros e ajudar a acompanhar melhor o desempenho de cada parceiro.

Para isso, uma boa prática é montar um tarifário em planilha ou direto no seu Property Management System (PMS), contendo:

• Colunas por canal, incluindo OTA A, operadora B, agência C, por exemplo;
• Período de validade da tarifa;
• Condições comerciais, como mínimo de noites ou política de cancelamento;
• Tipo de quarto e ocupação;
• Tarifa Net aplicada.

Não se esqueça de revisar essa estrutura com frequência e cruzar com os dados de venda para identificar ajustes necessários de tempos em tempos.

Tarifa Net é estratégia, não só preço

Agora que você entendeu o que é tarifa Net, percebe que ela não é só um número na tabela? É parte da sua estratégia comercial que pode abrir espaço para trabalhar melhor com operadoras, OTAs e agências.

Por outro lado, se for mal calculada ou aplicada de forma indiscriminada, pode corroer a rentabilidade do seu hotel sem que você perceba.

Ter domínio sobre esse modelo é ter mais controle sobre suas margens, mais segurança nas negociações e entendimento sobre o papel de cada canal nas suas vendas.

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Perguntas frequentes sobre tarifa Net

Chegou até aqui com alguma dúvida? Então, confira as respostas para as principais perguntas que me fazem sobre este assunto.

O que é tarifário Net?

Tarifário Net é a tabela de tarifas líquidas, já com as comissões descontadas, que o hotel fornece para operadoras, OTAs ou agências.

Como é cobrada a diária de uma pousada?

A diária de uma pousada ou hotel pode ser cobrada com base na tarifa cheia (Rack Rate), comissionada ou Net, dependendo do canal de venda e da negociação feita.

O que é uma tarifa comissionada?

A tarifa comissionada é aquela em que o hotel informa o valor total e o canal de venda retém uma comissão sobre esse valor. Nesses casos, o hotel recebe o restante como receita líquida.